小众滑雪服转变强势奢侈品牌 MONCLER做对了什么？

靠生产专业滑雪服等羽绒制品起家的Moncler由法国企业家RenéRamillon创办于1952年,公司名取自阿尔卑斯山麓小镇Monestier-de-Clermont的简写，该品牌曾为法国奥运滑雪代表队提供队服。2003年，濒临破产的Moncler被意大利企业家RemoRuffini收购，目前他担任该公司的董事会主席兼CEO。

出生于意大利北部科莫的RemoRuffini，因家乡天气寒冷，从小就埋下了对Moncler滑雪服的情结。在上世纪70年代Moncler已然成为了当地的一种文化现象，每个青少年都梦想拥有一件这样的滑雪服，14岁时RemoRuffini央求妈妈给他买了第一件Moncler。

早年RemoRuffini曾在美国工作，服务于父亲的纺织公司，上世纪80年代返回意大利，并创立了服装品牌NewEngland。2000年，他卖掉了自己的品牌，并开始担任Moncler和Frette两个品牌控股公司的创意顾问。

2003年，RemoRuffini决定收购“江河日下”的Moncler，希望将其带回鼎盛时期的辉煌。当时品牌生产基地已经搬到了马达加斯加，产品品质急速下滑。对比收购前后，2003年Moncler的年销售额为6200万美元，到2010年已经增长到了3.68亿美元。

Ruffini不仅挽救了Moncler，更将其打造成了在全球有超过200家门店的国际主流奢侈品牌，同时为这个欧洲品牌的高级感赋予了美国的潮流和经营理念。

关于意大利和美国文化在Moncler品牌中的交融，RemoRuffini提出的观点是：“最重要的还是不能忘记自己的“根”，但同时要始终以放眼未来的眼光包容新的文化，这样你才能获得创造力和动力。”

近日，Moncler荣膺美国时尚商业媒体WWD评选的“最优秀大企业”奖（WWDHonorforBest-PerformingCompany,LargeCap）。RemoRuffini在接受WWD的专访时，就他2003年起掌舵Moncler以来，公司发展经历的几个重要分水岭做了简要介绍：

RemoRuffini将收购Moncler最初的几年称为是“为品牌打基础的过程”。这一阶段他最重视的是产品和公司整体形象的提升，将生产中心迁回意大利本土维内托地区，从所有方面重组品牌。他说：“我当时的目标是将Moncler移出运动服饰商店，进入完全不同的渠道销售。”而紧接着要做的是改变消费者的心态，RemoRuffini介绍，这是从批发和国内业务为主走向国际零售市场的巨大飞跃。2007年，Moncler开设了第一家实体门店，这一步相当关键，意味着全新的机制。

成功上市是Moncler大举开拓国际市场，获得全球性知名度的开端。RemoRuffini个人在Moncler上市和IPO筹划的过程中扮演了至关重要的角色。他认为，私募股权基金的投资周期只有3~5年就要撤出，如果Moncler想要获得持续的资金支持就必须走上市这条路。当然选择上市的时机并不能急于求成，要符合股东们的预期。

在2011年冲击上市失败后，2013年底，Moncler得以成功在米兰上市，由于市场反响空前热烈，首次公开募股（IPO）认购量最终达到发行量的31倍，大幅超额，成为截止当年欧洲资本市场最大的奢侈品IPO（超过Ferragamo3.44亿欧元的融资规模）。其后，Moncler股价经过了相当长一段时间的徘徊，今年以来，随着其业绩呈现出高于业内多数奢侈品牌的强劲势头，股价也节节攀升至历史新高，当前市值达到63亿欧元。

RemoRuffini表示，市场为Moncler提供了更广阔的舞台。这一年正值他收购公司十周年，上市后的Moncler与彼时已完全不同，成为了可真正比肩行业巨头的奢侈品公司。

今年上半年，Moncler销售额同比增长18%至4.076亿欧元，净利润同比增长25%至4180万欧元，创下了自2013年上市以来连续14季度实现销售额双位数增长的纪录，各渠道和市场表现齐头并进。

第三阶段，Moncler上市后惊人的增速吸引了越来越多的投资人。RemoRuffini表示，在近年来频繁的股权变更过程中，Mittel、TheCarlyleGroup（凯雷集团）、Eurazeo以及后来的机构投资方新加坡主权基金淡马锡（Temasek）和瑞士旅游零售公司Dufry在Moncler在发展战略上都与他本人达成了高度的一致。目前，他仍然间接持有Moncler20%的股权。

紧随消费需求，产品多样化

RemoRuffini敏锐的时尚商业洞察力让他在早年就发现了高端消费者品位和需求的变化：他们更愿意花1000美元买一件轻型羽绒夹克而不是厚重的传统外套，因为前者轻便的特性适用于各类商旅和滑雪户外运动需求。

在这个思路的指引下，RemoRuffini以羽绒睡袋为灵感开始了对高端轻型羽绒夹克的改革，采用轻型纤维制作工艺更复杂、更时尚、更有科技感，利润也更高的夹克，甚至还推出了适用于夏季的羽绒夹克（方便旅行者在气温骤降时穿着）。他打趣说：“尽管对舒适性的需求现在有超越优雅外观需求的趋势，但是你总不能穿着五颜六色的传统滑雪服走进一家投资银行吧。”